Stel je voor: je loopt ’s avonds moe de badkamer binnen om er vervolgens achter te komen dat je weer eens vergeten bent tandpasta te kopen. Of dat je al met nat haar in de douche staat als je ziet dat de shampoo op is. Herkenbaar? Een abonnement lost dat soort problemen op. Daarmee heb je altijd op tijd een vervangend product in huis. Ook kan zo’n abonnementsbox je helpen om nieuwe producten te ontdekken.
Trouwens, niet alleen voor jou als consument is zo’n abonnementsbox interessant; ook voor jou als ondernemer liggen hier mooie kansen. Verkoop jij binnenkort abonnementen? De markt staat in elk geval te popelen.
Abonnementsboxen veroveren de wereld
De populariteit van abonnementsboxen is de afgelopen jaren enorm gestegen. Dit komt aan de ene kant door het gemak dat deze abonnementen bieden: consumenten hoeven niet langer naar de winkel voor dat ene product, met het risico dat ze dit vergeten of hier geen gaatje voor vinden. Maar aan de andere kant is het ‘verwenmomentje’ dat zo’n maandelijks of wekelijks pakket biedt, ook een belangrijk aspect.
In Nederland en België zijn er dan ook steeds meer bedrijven die abonnementsboxen aanbieden, variërend van schoonheids- en verzorgingsproducten tot aan sokken en elektronica.
Wereldwijd besteden consumenten nu zo’n 44 miljard euro aan abonnementsboxen en groeit de markt met 15% per jaar.
Waarom abonnementsdiensten zo populair zijn
Abonnementen bestaan al lang. Misschien had je vroeger een abonnement op de Tina of de Donald Duck. Wellicht viel de Libelle op de mat bij je moeder. En las je vader dagelijks de krant.
Tegenwoordig lijken tijdschriften en kranten uit te sterven, maar abonnementen zijn nog springlevend. Op de sportschool bijvoorbeeld, of op een abonnementsbox als die HelloFresh. We zijn gewend aan abonnementen en ze vormen –in sommige gevallen– een stok achter de deur in een drukke levensstijl.
De psychologie van abonnementen speelt ook een belangrijke rol in de populariteit ervan. Klanten zijn bijvoorbeeld meer geneigd om abonnee te blijven dan op te zeggen, zelfs als ze niet helemaal tevreden zijn. Dit komt door verlies-aversie: mensen hechten meer waarde aan iets dat ze al hebben dan aan iets dat ze nog niet hebben. Daarnaast zijn er veel mensen die simpelweg vergeten hun abonnement op te zeggen. (Misschien is het jou zelf wel eens overkomen bij een trial van een app of een softwarepakket.)
Daarnaast waarderen klanten producten meer als ze die zelf in elkaar hebben gezet of hebben gepersonaliseerd. Dit heet het IKEA-effect. Sommige abonnementsdiensten maken hier slim gebruik van door klanten te laten kiezen uit verschillende producten of door ze hun box te laten personaliseren.
Gamification is een andere techniek die verkopers gebruiken om klanten aan zich te binden. Ze voegen spelelementen toe –zoals punten, badges en ranglijsten– om klanten te belonen voor hun loyaliteit.
Abonnementen verkopen: de voordelen
Abonnementsdiensten bieden een aantal unieke voordelen voor ondernemers. Hieronder vind je een opsomming van de belangrijkste voordelen:
- Voorspelbare omzet: Met een contractmodel heb je een beter beeld van je toekomstige omzet en op basis daarvan kun je andere bedrijfsaspecten beter voorspellen/plannen (zoals het aannemen van personeel of verzendkosten).
- Eenvoudig te berekenen wat de ‘customer lifetime value’ is dankzij herhaalfacturen, vaste productkosten en een vastgestelde contractduur.
- Gestroomlijnde verzending: Alle boxen worden eens per maand op hetzelfde moment en in dezelfde doos verzonden, waardoor de verzendkosten en logistiek overzichtelijk en consistent blijven.
- Goed voor de cashflow: Sommige abonnementsbedrijven geven klanten de mogelijkheid om het hele bedrag vooraf te betalen (meestal tegen een korting).
- Lage kosten om klanten te behouden: Klanten zitten automatisch voor een bepaalde tijd ‘aan je vast’.
- Minder verspilling: Je koopt zoveel producten als dat je nodig hebt om de boxen te vullen. Zo voorkom je dat je van je voorraad af moet tegen lage marges.
Abonnementen verkopen: de nadelen
Net als bij elk type bedrijf, kleven er ook nadelen aan het verkopen van abonnementsboxen. Die zul je af moeten wegen:
- Klantverloop: Omzetvoorspellingen kunnen misleidend zijn, zeker als klanten hun abonnement op elk moment kunnen opzeggen.
- Klantbehoud: Je moet er als bedrijf voor zorgen dat je voortdurend nieuwe, interessante producten aanbiedt om te voorkomen dat je klanten hun belangstelling verliezen. Denk van tevoren goed na over de volgende vragen: Kun je elke maand nieuwe/unieke/verrassende/populaire producten vinden? Wat zijn de beperkingen binnen de branche? Kun je exclusiviteitsafspraken maken met bepaalde merken?
- De kosten om klanten te werven kunnen juist best hoog zijn. Veel klanten zijn bang om zich te binden aan een nieuw merk dat zich nog moet bewijzen en nog maar weinig of geen beoordelingen van andere klanten heeft verzameld.
- Bedrijven die afzonderlijke producten verkopen kunnen experimenteren met upselling en cross-selling om de waarde van een bestelling te verhogen. In het geval van een abonnement met een vaste prijs is het veel lastiger om de waarde van een klant te verhogen.
Wat stop je in de abonnementsbox?
Omdat abonnementsboxen steeds terugkeren, kun je het beste kiezen voor producten uit een van deze twee categorieën: verbruiksartikelen of verzamelitems.
Voorbeelden van verbruiksartikelen:
- Thee en koffie
- Voedingsmiddelen: maaltijdboxen, gezonde snacks, regionale specialiteiten, nicheproducten (bijv. veganistisch, glutenvrij)
- Voedingssupplementen en vitamines
- Schoonheids- en verzorgingsproducten: make-up, huidverzorging, haarverzorging, verzorgingsproducten voor mannen
- Babybenodigdheden: luiers, billendoekjes, babyvoeding
- Benodigdheden voor huisdieren: voer, snacks en speeltjes
- Doe-het-zelfbenodigdheden en knutselspullen
- Sokken en ondergoed
Voorbeelden van verzamelitems:
- Kunst
- Games, stripboeken, actiefiguren en andere merchandise
- Boeken
Kleding, sieraden en speelgoed voor volwassenen zijn ook interessante categorieën voor abonnementen. En vergeet niet: voor elk bedrijf, of je nu abonnementen aanbiedt of niet, geldt dat als je eenmaal hebt bepaald welk product je gaat verkopen, je de levensvatbaarheid van dat product eerst moet onderzoeken.
Tips voor succesvol abonnementen verkopen
Zoals al gezegd kunnen klanten terughoudend zijn om zich te binden. Er kleeft nu eenmaal meer risico aan een abonnement van een jaar dan aan de eenmalige aankoop van een product. Wanneer je vanuit het niets een abonnementsbedrijf opzet, is het dus belangrijk dat je klanten eerst vertrouwd maakt met je merk:
- Vertrouwen winnen: Zorg voor ‘social proof’ door een community op te bouwen rondom je merk. Maak het aantrekkelijk voor klanten om je merk te delen, trouw te blijven en beoordelingen achter te laten door beloningen te geven.
- Werk samen met influencers: Misschien is Beyoncé nog net een brug te ver, maar nieuwe opkomende YouTubers, Instagrammers en TikTokkers zijn vaak best bereid om je box te beoordelen in ruil voor de producten uit de box of voor een korting. Bouw relaties met influencers al in een vroeg stadium op, zodat je kunt meeliften met hun groeiende publiek.
- Beperk het risico: Bied een aantrekkelijke korting voor klanten die hun abonnement in een keer vooraf betalen of bied de eerste drie maanden gratis aan.
- Werk samen met andere abonnementsbedrijven: Klanten van een maandelijkse cosmeticabox hebben wellicht ook interesse in een wellnessbox. Bovendien zijn klanten die al een abonnement op een box hebben, duidelijk vertrouwd met dit bedrijfsmodel en dus interessant voor jou. Je kunt samenwerken door bijvoorbeeld een kaartje in elkaars box te doen of de ander te vermelden in je nieuwsbrief.
- Bied verschillende mogelijkheden aan: Bied net als MISHIBOX losse producten aan of de mogelijkheid om een proefbox te bestellen. Verkoop extra producten bij de box of het abonnement.
- Bied cadeau-abonnementen aan: Breid je publiek uit naar vrienden en familie van je klanten. Bied klanten de mogelijkheid om cadeau-abonnementen met een kortere looptijd te geven of met een persoonlijke boodschap.
Meer lezen
- Zelfgemaakte spullen verkopen- 15 kansrijke ideeën in 2023
- Tijd om ons beeld van 'de ondernemer' bij te stellen
- Terugblik- Dit gebeurde er in 2019 op de Shopify blog
- Webshops voor ouders & kids- 5 inspirerende verhalen
- Deze 3 Nederlandse streetwear brands zweren bij Shopify
- Ozlines Surf verbetert voorraadbeheer en verhoogt verkopen dankzij Shopify POS
- Hoe BOSKA van hun offline groothandel een succesvolle B2B webshop maakte met Shopify
- Thuiswerken- 7 tips om productiever te zijn in 2023
- De beste Shopify website templates voor jouw webshop
Abonnementen verkopen: FAQ
Welke producten zijn geschikt voor een abonnementsbox?
Kies voor producten waar mensen regelmatig nieuwe van nodig hebben, zoals thee, koffie, of verzorgingsproducten. Producten voor verzamelaars kunnen ook goed werken: boeken, wijn zijn ook een goede keuze. Unieke of nicheproducten, zoals veganistische maaltijdboxen of duurzame schoonheidsproducten, kunnen klanten aantrekken die graarg nieuwe producten ontdekken.
Hoe kan ik mijn abonnementsbox onderscheiden van de concurrentie?
Focus je op een niche door een specifieke doelgroep te kiezen en producten aan te bieden die relevant zijn voor hun interesses. Bied unieke producten die niet of moeilijk verkrijgbaar zijn in de winkel. Zorg voor een uitstekende klantenservice en maak je box aantrekkelijk met een mooie verpakking en extra's zoals kortingscodes of samples.
Hoe kan ik klanten werven voor mijn abonnementsbox?
Maak gebruik van social media om foto's en video's van je box te delen op Instagram, Facebook, Pinterest en/of TikTok. Werk samen met influencers om je box te promoten in ruil voor een gratis abonnement of producten. Bied een proefbox aan tegen korting om klanten kennis te laten maken met je box. Investeer in online advertenties om je doelgroep te bereiken.
Hoe kan ik de winstmarge op abonnementsboxen verhogen?
Met upsells –dus extra producten die klanten aan hun bestelling kunnen toevoegen– kun je jouw omzet en dus je winst verhogen. Optimaliseer daarnaast je inkoopkosten door te zoeken naar leveranciers die je producten tegen een scherpe prijs aanbieden.