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母亲节跨境电商销售指南:打造有温度的品牌形象

母亲节

作为表达对母亲的感恩之情,巩固亲情关系的载体,母亲节受到了全球范围内 50 多个国家的欢迎。在母亲节这一天,很多民众都会为自己的妈妈献上祝福,并赠送礼物来表达感谢,犒劳母亲在日常生活中的无私付出。因此母亲节前后,市场会出现非常庞大的消费需求,消费者购买礼物的热情高涨。故而国内定位在品牌出海的跨境商家,需要抓住这个市场机遇,推出自己的“母亲节销售战略”

我们通过谷歌趋势的数据搜索量来看,从每年的 3 月开始,一直持续到 5 月结束,母亲节(Mother’s Day)的热度就在不断发酵上升,可见消费者也是从 3 月开始,就开始准备母亲节的相关庆祝活动了。

母亲节谷歌趋势

Mother’s Day 在谷歌趋势中的热度走向

一般来说,国内的母亲节是指 5 月开始的第二个周日,但是由于很多国家的文化风俗不同,母亲节日期方面各国存在一些差异。比如主流市场中英国母亲节日期比较早,在每年的 3 月,而如美国、日本、中东欧等国家,母亲节普遍在 5 月份,与国内时间相同。因此商家在布局营销时机方面,要根据不同的目标市场和文化特征,做好前期准备。

母亲节消费数据方面,以美国市场为例,会发现相关消费规模和潜力是非常可观的。我们可以根据 2021 年的预期数据,来推导 2022 年的相关销售情况,其观点在整体全球环境和消费市场没有大波动的情况下,具备很强的参考性。

NRF 关于母亲节消费数据的调查

NRF 关于母亲节消费数据的调查

根据美国零售联合会(NRF)在 2021 年的调查数据显示,2021 年全美有 83% 的消费者会庆祝母亲节的来临,这一比例可以说是很高。同时市场预计节日整体消费支出将达到 281 亿美元,同比增加 14 亿美元,人均消费支出达 220.48 美元,同比增加 16 美元。在母亲节民众消费支出持续走高的背后,可以看到全球疫情好转为消费反弹提供了强势动能,而这也是 NRF 调查历史中的最高水平。

历史母亲节支出计划

母亲节消费规模表现出增长趋势

另外,统计显示有超过三分之一(34%)的消费者会在互联网电商渠道为母亲节选购礼物,这一比例明显高于疫情前的水平,为广大电商卖家提供了难得的市场机遇。而在消费偏好方面,母亲节延续下来的传统依然占据主流,为母亲送上节日贺卡、鲜花,或者带她去参加户外郊游等活动,都是庆祝活动的首选。

需要明确的是,对于跨境电商而言,母亲节拥有不同于黑五网一等其他消费节日的一面,母亲节是基于全球普世价值而设立的亲情节日,市场潜力非常巨大,消费者基数也是全球级别的。因此国内商家想把握住这波“感恩经济”的机遇,还是需要从自己的选品策略营销方案以及品牌价值的提升层面着手,让品牌形象与温情元素紧密联系,从而开拓商机,扩大销售规模。

母亲节选品推荐

美国零售联合会(NRF)的报告中,还列出了消费者选出的十大最热门礼品类目,分别是贺卡(72%)、鲜花(68%)、旅游票(49%)、礼品卡(47%)、服装/配饰(40%)、珠宝(35%)、家庭用品/园艺工具(26%)、个性化服务(25%)、书籍/CD(23%)和电子产品(20%)。可以看到拥有礼品属性和女性属性的类目,在母亲节期间具有明显优势,商家应该从以上品类中结合自己品牌定位和产品特征,进行精准选品。例如一些鲜花、旅游服务这类本地化商品,并不是跨境电商的优势所在,因此下面我们就几个适合国内商家开展销售的主流品类进行详细解读。

  • 服饰箱包

服装品类

母亲节销售的服饰品类商品

在女性消费方面,服饰箱包一直是占比最大的品类之一。较小的体积与很高的受众度,使之成为了母亲节适合送给母亲的首选,甚至不但是母亲,送给姑姑、祖母等都是非常好的选择。相比年轻女孩购物看重时尚程度,为母亲去选择服装时,消费者会更关注商品质量和舒适性。因此商家在面料选择上应该尽可能选择纯棉这类穿着舒服的面料。同时,不同国家的主流服装风格也会有不同,商家在主推商品时,还需要根据自己品牌的受众画像,去精准分层,参考各个目标市场用户的年龄数据和风格偏好推出商品,提高与市场定位的匹配度。

  • 美容美妆

美妆产品

母亲节销售的美妆用品

爱美是女人的天性,所以母亲节自然缺少不了美容美妆品类的身影。包含从眉笔、遮瑕霜、口红、美妆刷等化妆用品,到面膜、面霜、头发护理液等理护产品,在母亲节期间都将取得不错的销量。可以适当考虑推出母亲节礼品套装,提供母亲人群所需要的大部分日常美妆和护理产品,减少一部分儿女消费者的决策成本,提升购买率和客单价。

另外这些在日常时期也卖的非常好的长青品类,商家应该保持着充足的库存,尤其是美容美妆属于日常消耗品,无论是自用还是送礼,消费者下单后都是希望尽快地收到商品,可以适当考虑海外仓等本地化仓储及物流,提升物流服务体验。

  • 数码类

智能手环

母亲节送给妈妈的智能手环

可能数码类产品成为母亲节热门品类,会出乎很多人的意料。一方面是随着信息化的发展,人们生活中越来越离不开各种数码产品,也有更多的母亲开始精通数码科技产品的操作,甚至成为达人。另一方面则是精致小巧,并且普遍价格不菲的特点,使得数码产品天生就具备很强的礼品属性,综合作用下,功能多元且琳琅满足的数码产品,自然就成为了母亲节礼品消费的“主力军”。

因此这里推荐一些适合母亲群体使用的产品,会兼具场景实用性和时尚度。例如很多女性会通过健身来保持自己的身材,这时候可以主推智能运动手表或者手环。或者一些儿女希望减轻妈妈的家务负担,帮助她把家里打扫的井井有条,因此扫地机器人、自动拖地机这类家居类数码产品,就会很有帮助。而对于一些年长的母亲群体,可以销售智能血压计、心率监测器等产品,这些商品售价相比较手机、电脑相对低廉,使用场景更多,老人更容易接受。

  • 家居用品

精美花瓶

适合母亲节摆放植物的精美花瓶

最后值得推荐的家居用品,这里包括可以满足妈妈们的日常需求的,具备观赏性和实用性的商品。很多喜欢烹饪的母亲,都希望在母亲节可以收到一套精致的厨具、或者餐具,对于她们烹饪过程中幸福感的提升有非常显著的帮助。其他一些如客厅摆放的小烛台、红酒架、花瓶等也都是很有潜力的品类,正如上文所述,鲜花是海外母亲节礼品消费中的头部商品,但受限于线下场景,国内跨境电商不太好触及这部分品类,但是换一个思路,在母亲节期间,鲜花销量暴增也使得花瓶、园艺用品等衍生产品迎来不错的商机,针对这部分需求,国内卖家可以重点进行布局。

多元化营销,塑造有温度的品牌形象

母亲节其实是最适合商家在营销上开展创意的节日了,营销得当的话,品牌可以在商业、人情和趣味性中间进行很好地平衡,进而收获一波市场好感度 ,提升品牌商业形象。因此如何把握好母亲节前后的营销良机,运用多种渠道工具去获客引流,增加知名度,就成为了摆在商家面前需要仔细思考的问题,在这里我们介绍几种可以采取的营销形式和建议。

  • 使用社交媒体打造内容营销

人们天生拥有分享和展示的冲动,社交媒体的快速发展催化了这一现象。好的节日营销是围绕节日主题创造社交话题,因此母亲节期间商家可以利用品牌在 FacebookTikTok 等各大社交媒体的官方账号,发布一系列母亲节主题活动并建立标签,为自己的商品设置一个母亲节相关属性。比如可以是发布“我为妈妈做顿饭”、“妈妈最喜欢的母亲节礼物”这类主题,发布一些趣味性较强的互动内容,鼓励大家在平台上积极分享。

同时商家也可以自己上传和旗下商品有关的 DIY 教程、礼品清单、商品使用指南等图片视频内容,给予消费者购物灵感,并积极鼓励消费者在该标签下分享自己与妈妈的互动故事、合影。这样做的好处是,一方面可以为潜在消费者提供灵感,帮助挑选礼品,另一方面也有助于节日期间,品牌扩大线上触达范围,增加网站导入流量。

但值得注意的是,在母亲节期间,相关内容营销切记尽量突出温情、趣味属性,避免过多商业化元素过分突出。以个性、创意的内容分享为核心,而不是一味强调销售,避免引起消费者的抵触,毕竟母亲节大家更希望是亲情为主导,而消费是作为载体去使用。

  • 制定促销方案,优化配套服务

制定合适的促销方案是扩大销量的有效手段,除了在商品原价基础上直接打折的传统方案外,商家针对母亲节的礼品消费需求,可以以礼品赠送这个场景为核心,制定多维度的促销方案。

提供捆绑销售或混合搭售是一个不错的主意,一个简单的礼品套装可以帮助商家提升客单价和整体销量。因为很多消费者都是在母亲节临近开始规划购买礼物,这时候如果商家可以提供一个打包方案推向市场,帮助他们降低决策成本,提供礼品创意,会取得比较不错的效果。如美妆品牌可以推出“抗老套装”,包含从抗老护肤品到美妆遮瑕的全套商品,并匹配母亲节主题的包装盒,会极大地提升品牌人情味,塑造有温度的企业形象。

还可以推出为母亲节单独定制的电子礼品卡,既可以满足消费者送给母亲礼品的需求,也可以降低商家们的存货周转压力,将品牌元素通过礼品卡传递给其他消费群体,扩大日后的潜在销售空间。另外如果利润充足的情况下,商家可以在母亲节临近几天提供免运费或者赠品的福利,额外的运费其实是很多情况下客户放弃下单的原因,这样的促销方案可以使价格敏感型客户打消顾虑,放心下单,在节日临近的最后时刻冲刺销量。

最后的建议是优化配套服务,人人都喜爱包装精美的礼物,因此为你的顾客提供免费定制包装,以及贺卡寄语等服务。这部分并不会带来多少额外的负担成本,但是确可以为消费者节省礼物包装时间,提升品牌好感度,是非常讨巧的营销方法。

  • 提前布局营销,注重线上 SEO 优化

如果你是独立站商家,相关的流量资源比较依赖于自主引流,建议品牌在母亲节前专门针对关键词进行 SEO 优化,并且需要提前开始就做好布置,发布相关推送。因为很多顾客是从母亲节前两周就开始筹备网购礼品,会在搜索引擎中搜索“Mother’s Day Gift”等词条寻找灵感。商家可以在商品广告,或者详情页中增加“Mother’s Day Gift”等关键词,引导人们寻找到合适的商品,来获取这部分自然流量。

“妈妈们”与 Shopify 携手,续写全新商业故事

母亲节一方面是儿女感恩母亲的良好机会,另一方面也使得人们再次开始重视女性群体,去歌颂女性,尤其是母亲背后所代表的那种博爱、坚韧的美好品质。作为全球领先的独立站 Saas 服务商,Shopify 一直以来都将母亲节所代表的时代精神,与跨境电商的先进模式相结合,帮助越来越多的女性创业者实现自己的电商梦想。

品牌 Buttercream Clothing 在最近几年成为慢时尚服饰类行业的新秀,当它的创始人 Candice Munro 还是一名全职妈妈的时候,就萌生了创业的念头,并借助 Shopify 开立了自己的品牌官网进行销售。在创办企业的过程中, Candice Munro 表示,女性的身份使得她很早就开始接触服饰制作,并了解到市场存在很多面对女性用户的个性化和定制化需求。因此在确立了品牌方向后,她稳扎稳打,逐步在行业内确立了自己的品牌定位,取得了不俗的成绩

Shopify 在 Candice Munro 创业过程中起到了很大的帮助,低成本且高效的建站功能,帮助了创业者可以在品牌前期,快速进行品牌官网的建设,同时配套完善的功能服务,提供给了商家从商品上架、支付搭建、物流联动等多层面的销售支持。依靠全球优质供应商和最新技术的帮助,现在全球已经有越来越多的女性创业者加入电商行业,实现她们的商业梦想。 

结语

打造有温度的品牌形象,这一目标的达成,需要卖家在母亲节这类节日期间持续不断的推进努力。包括从选品方面,站在消费者的角度去思考他们的需求是什么,再配合相对人性化和有吸引力的营销创意、促销方案及服务政策,真正将品牌优势和价值观深入人心,以此来收获更多高忠实度客户。

 

图|来自 谷歌趋势、BURST 、NRF 官网

本文仅代表作者个人观点,不代表任何 SHOPIFY 官方立场。

母亲节常见问题解答

母亲节市场消费趋势如何?

母亲节前后,市场会出现非常庞大的消费需求,消费者购买礼物的热情高涨。故而国内定位在品牌出海的跨境商家,需要抓住这个市场机遇,推出自己的“母亲节销售战略”。

适合国内跨境商家开展销售的母亲节品类有哪些?

  • 服饰箱包
  • 美容美妆
  • 数码类
  • 家居用品

如何把握好母亲节前后的营销良机?

  • 使用社交媒体打造内容营销
  • 制定促销方案,优化配套服务
  • 提前布局营销,注重线上 SEO 优化
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