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外贸女装销售指南:如何快速起步并完善运营流程

外贸女装

服装作为跨境电商行业中无可争议的优势品类,早已用各种销量数据证明了它的统治地位,而外贸女装,则又是服装大类中销售占比最大,同时也是最被消费者所关注的细分领域商品。不同于其他那些周期性商品,女装在一年中的任何时候都有较高的市场需求,因此也给予了外贸商家们充分的品牌建设周期和销售试错机会。

目前,电商产业伴随着互联网的快速发展,使得越来越多的女性消费者开始在网上购买自己的日常服装,为了满足广阔的市场需求,夺得女性顾客的“芳心”,各大电商品牌从产品到营销,展开了激烈的竞争。国内卖家在探索外贸女装,实现品牌出海的过程中,也往往并不是一帆风顺,尤其是在这类相对竞争激烈的赛道上拓展商机,更需要智慧和经验。

 

如何开启你的外贸女装跨境销售

当你准备迈入外贸女装这个品类之前,首先请先思考一下你的商业计划,最好是写出一份详实的商业计划书 ,可以包含你的定位方向、实现路径、操作细节等等。作为参考,我们介绍以下几点,来帮助你开启外贸女装跨境销售。

  • 调研选品

选品一直是跨境电商经营的核心,建议你提前做好详细的市场调研,来确定自己的销售方向,因为这可以为你日后的经营工作提供很多优势。首先需要确定的是目标市场,并根据市场的消费特征和风格,去调整自己的产品细节、营销方案。

作为新手商家,一上来就铺向全球的策略并不可取,这会极大地分散你的精力,无法聚焦在市场反馈和商品迭代上。你可以先选择单一市场去进行品牌测试,如果你准备定位欧美这类成熟市场,那么可以更聚焦于高品质单品销售,并放大突出品牌个性化,将高质量的生活方式与服饰概念相结合,给予消费者消费时的心理满足感。而如果目标是东南亚等新兴市场,由于进行网购的更多是喜爱社交的年轻人,平价且种类齐全的年轻化服装品牌是一个不错的定位,同时注意在版型和尺码上与欧美市场进行区分,使之贴合当地消费者的体型。

具体到女装款式或者风格上,你可以利用实时大数据的热度趋势和平台榜单作为判断依据,比如谷歌趋势( Google Trends )Ecomhunt 这类关键词趋势工具,就可以帮助你观测到更广泛的样本量,比对不同关键词的热度趋势,提升决策的科学性,以致于及时发现潜在爆款并提前做好销售准备。

跨境电商专家正在调研选品

跨境电商卖家正在进行外贸女装调研选品
  • 搭建销售平台

在互联网社交化当道的当下,消费者都希望可以寻找到一个可以给予归属感的品牌,这也是 DTC 品牌在近几年异军突起的重要原因。尤其是服装这类可以充分展示消费者风格和生活方式的商品,更加适合打造可以直接触达市场的 DTC 品牌。

品牌官网,也就是独立站,是你开启 DTC 销售之旅的不二选择。相比较亚马逊日本乐天这类第三方销售平台,使用独立站可以给予你更加充分的自由度,去尝试那些有创意的商品种类和营销方法。目前市场主流的建站方法是与独立站 SaaS 服务商 Shopify 合作,Shopify 在全球已经服务数百万独立站商家,助力他们自建品牌官网进行跨境销售,截止 2021 年在北美市场已经成长为仅次于亚马逊的第二大电商平台。有了 Shopify 的支持,新手商家可以无需较高的开发成本和人力,完成自己品牌官网的搭建,并同时配合各种功能性应用,满足日常运营所需。

Shopify 主要采取月费的定价模式 ,你可以根据对平台功能性的不同需求,可以选择购买相应的店铺运营计划(前 14 天免费试用),主流套餐分为基础版、进阶版和高级版。

Shopify 定价

Shopify 的套餐价格表

而女装商品的销售,对于产品上新的拍摄图的质量和网站的视觉氛围感是非常依赖的,恰到好处的主题画面搭配,可以增强消费者下单的购买欲望。Shopify 在帮助商家建站时,也提供了丰富多样的主题模板和自定义工具来完善网站的视觉风格,希望提升销量的你,可以多多尝试不同的主题风格。

  • 选择进货渠道

初步搭建起自己的品牌独立站后,在正式运营外贸女装前,还有一个重要的工作需要你去布局,那就是确定你的进货渠道,总结来说可以分来三大类,分别是供应商代发货、外包工厂和自建工厂生产。

1. 供应商代发货模式 ( Dropshipping ) 目前已经相当成熟了,也是新手商家最常用的运营方式。代发货的优势就在于在销售前期,当资金条件或选品思路还未成熟,商家不需要通过前期进货,拥有商品库存后再对接消费者,而是采取直接从供应商处下单,并由第三方物流代发货直接送到消费者手中。如果你采取这个模式,那么你可以节省出很多精力和时间,将竞争力专注保持在营销、选品和客户服务上,同时拥有较低的试错成本,即使刚开始的选品方式效果不好,也不会产生滞销风险,调整起来更加灵活。

相关推荐的代发货供应商渠道可以选择全球速卖通搜款网 。规模庞大且品类齐全的供应商资源是全球速卖通最大的优势,你可以在这里找到任何风格的女装,且对应的商品图片等信息可以减轻你的上架工作量。如果你采用了 Shopify 去进行官网销售,那么还可以直接使用 Shopify 生态中的应用 Oberlo ,与全球速卖通进行系统级打通,从寻货、上架到自动执行买家订单,可以全流程自动搞定,体验数字化时代的高效运营。而搜款网则是更加专注在服装行业,你可以在这里与全国各大实地档口进行合作,销售最新流行的的女装款式。

2. 外包工厂和自建工厂生产或许相比起代发货模式,显得并不是那么“轻”。指的是商家自己只负责服饰的设计工作,将设计好的样品版型,交给第三方工厂或是自建工厂去进行加工生产。这样做的好处是,你的商品可以完全展示品牌的创意和个性,非常的定制化,不会成为市场上随处可见的“标准款”,更容易收获忠实消费者,在销售过程中你也掌握了更多的品牌话语权,去定义自己的产品风格,甚至创造新的流行趋势,发展的天花板非常高。

而劣势则是设计出那些可以迎合消费者喜爱的服装款式并不容易,其所耗费的成本和时间更多,并且在这个过程中你需要大量的试错,可能会错过合适的销售时机。如果你是自建工厂,对于品牌的项目启动资金就提出了更高的要求,可能需要更长的时间才能回本开始盈利。

 

外贸女装运营小贴士

如果你听从以上的建议,并顺利地开启了自己的外贸女装事业,后面等待你的就是如何扩张自己品牌的销量以及品牌影响力,可以从以下几个方面去优化自己的销售战略。

  • 深耕优势细分领域,打造专业品牌形象

当你的外贸女装销售发展到一定程度后,整体的战略方向一定不是再向低价走量趋势去走,应该充分利用独立站销售的优势,去打造品牌形象。品牌形象的背后代表着高品质和高溢价,只有这样才能支撑其品牌在市场竞争中的话语权。

你的品牌在某一个细分领域做到市场前列时,整体专业的形象自然就会树立起来,因此这里建议你时刻去观察女装市场上,长期经久不衰的那些细分领域,比如贝雷帽、女式大衣、品质内衣等,结合自己品牌的主要客群和供应链优势,选取最适合的单品进行品牌打磨。可以是以子品牌的形式推出,这样既保证了母品牌可以销售其他品类,获取广大市场,也可以利用子品牌去进行价格上探,精细化运作,培育忠实消费者。

时尚单品

时尚的高品质单品更容易脱颖而出
  • 善用多样化的营销渠道

如今,打广告的方式已经不再局限某一种单一的渠道,作为外贸女装的线上商家,可供你选择的营销渠道有很多。在每一年黑五网一、圣诞节等大促到来前,你可以使用 Shopify 后台内置的 Shopify Email 工具 ,把自己的上新海报和促销活动方案 用邮件的方式批量发送给订阅观众,提前做好促销准备,为自己的官网引流。其他渠道包括 FacebookInstagram 等社交平台,虽然早就已经是互联网营销的主战场了,但是大部分策划还是停留在简单的产品展示层面,你可以多多举行一些有奖转发或者优惠参与活动,调动起用户关注品牌账号的积极性。

另外 TikTok 的火爆已经让全球市场看到了短视频社交的渗透力,为品牌单独创立一个品牌账号,用来发布一些产品创意视频,以及邀请一些网红博主进行视频带货合作,都可以为你在年轻网民心中打下良好的营销基础。你也可以使用 TikTok 去直接销售商品, Shopify 在 TikTok 上推出了新的应用内购物功能 ,下载安装TikTok应用 至 Shopify 后台,就能在 TikTok 页面中添加一个购物标签,实现产品目录的同步,当用户观看你的视频时,如果对商品感兴趣可以直接点击链接,跳转至品牌在线商店进行结账的迷你店面,扩充你的渠道矩阵,增加销量。

Shopify与TikTok开展合作

TikTok 与 Shopify 开展的官方合作
  • 提升售后服务质量

服装这个品类和其他商品不同的是,服装具有非常强的定制属性,每一位买家都有可能因为收到后的尺码、款式、颜色,甚至心情等原因去申请退换货 ,因此拥有及时且高效的售后服务,是提升品牌形象和消费者好感度的重要抓手。

首先需要在购买或订单页面,详细展示给买家你的退换货具体流程细节,需要至少包括:哪些产品支持退换货、商品在什么条件下可以退换货、具体的退换货时间周期(如 30 天以内)、如何发起售后申请等,让消费者在一开始就了解她在下单后遇到问题该如何处理。

其次是当买家申请退换货后,作为商家,你的处理时效性是至关重要的。由于相隔海外,如果采用传统的方式去越洋退换时效太慢,你可以在海外布局一些海外仓储存可供发货的商品,使售后服务可以“本地化”,提升用户体验。

最后,及时扩充你的客服团队规模来满足日益增加的订单处理事项,尤其是在节日大促等消费高峰期,流畅及时的客服沟通体系更加至关重要。很多消费者在购买前需要一对一去了解具体的商品细节或者促销信息,这时候 Shopify 推出的 Shopify Inbox 就派上用场了,可以支持客服与消费者进行一对一的即时消息通讯,并且支持你事先创建一些标准的问候短语或者回复,来减轻人工处理的压力,最大程度满足消费者的服务需求。

 

结语

外贸女装,可能是跨境电商领域中竞争最为激烈的品类之一,但同时也是品牌潜力最大的品类,因为女装的市场容量和纵深足够大,国内商家应当充分利用好中国的服装产业链优势,把品质感和品牌力充分结合,并辅以高效优化的运营方法,只有这样才能摆脱同质化价格战的怪圈,走上品牌精品化的路线。

 

图|BURST, Shopify

本文仅代表作者个人观点,不代表任何 SHOPIFY 官方立场。

外贸女装常见问题解答

外贸女装市场前景如何?

服装作为跨境电商行业中无可争议的优势品类,早已用各种销量数据证明了它的统治地位,而外贸女装,则又是服装大类中销售占比最大,同时也是最被消费者所关注的细分领域商品。不同于其他那些周期性商品,女装在一年中的任何时候都有较高的市场需求,因此也给予了外贸商家们充分的品牌建设周期和销售试错机会。

如何开展外贸女装销售?

  • 调研选品
  • 搭建销售平台
  • 选择进货渠道

如何优化外贸女装销售战略?

  • 深耕优势细分领域,打造专业品牌形象
  • 善用多样化的营销渠道
  • 提升售后服务质量
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