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销售额一年内增长30倍:Fanjoy 如何成为顶级社交明星背后的周边产品强国

粉丝周边产品

周边产品已经成为了一种表达方式,一种粉丝宣言,以及一种社区归属的象征。

随着创作者经济的兴起,社交明星们占据了舞台中心,粉丝们也在追捧他们的周边产品。Fanjoy 是这种新经济的早期参与者。2014年,Chris Vaccarino 创立了这个周边产品市场,目前为100多位创作者提供服务,包括 TikTok 明星 Addison Rae 和 YouTube 传奇 The Try Guys。在本期 Shopify Masters 节目中,Chris 分享了他如何发掘新的达人,如何从按需打印过渡到寻找理想的生产伙伴,以及如何向零售业扩张。

(音频)点击此处收听本期节目的完整内容

节目笔记

从周边产品桌到直面消费者的平台

2014年,Chris 一边和他的兄弟 Chad King 的乐队一起巡演,一边打理着周边产品桌。Chris 回忆道:“我看到了粉丝们对我兄弟和乐队的热情,就想知道我们如何能在更个人的层面上把他们和 A Great Big World 这个乐队联系起来。”他的想法是推出一项订阅服务,向粉丝提供一些乐队最喜欢的产品、独家商品和签名商品。在推出后的几个月内,他们收到了200多份订阅。首次销售让 Chris 确信“也许可以围绕歌星开展更大规模的业务”,于是 Fanjoy 诞生了。

TikTok 达人兼歌手 Addison Rae 的周边产品和商店由 Fanjoy 打理。Fanjoy
TikTok 达人兼歌手 Addison Rae 的周边产品和商店由 Fanjoy 打理。Fanjoy 

 

当 Chris 和团队继续与 Mariah Carey、Pentatonix 和 Hilary Duff 等人合作时,他们注意到了社交创作者的兴起。Chris 表示:“我看到这群16到20岁的年轻人在 Instagram 上的照片获得了10万个赞,这激发了我的兴趣。”2016年,他们与 Maddie 和 Mackenzie Ziegler 一起试水,她们在真人秀《舞蹈妈妈》中很受欢迎,拥有大量社交媒体关注度。“我们和她们合作推出了一个套餐,结果卖得非常好,”Chris 说道。“因此我开始联系更多 Instagram 网红。我们签了很多人。”

事实证明,从音乐人到社交创作者的跳转是卓有成效的,帮助 Fanjoy 在一年内提高了30倍的销售额。Fanjoy 事实证明,从音乐人到社交创作者的跳转是卓有成效的,帮助 Fanjoy 在一年内提高了30倍的销售额。Fanjoy 
 
事实证明,转向社交明星是正确的选择:2016年,Fanjoy 与一位网红合作,到了2017年,他们的销售额已经从100万美元暴涨至3000万美元。这种高速增长与社交创作者的本质有关,因为他们的作品是持续不断的。“(内容创作者)能够很自然地推销产品,因为他们丰富的内容让他们有机会植入自己的产品。”Chris 说道。“相比之下,传统名人对宣传的次数更谨慎一些。”

 

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发掘新的创作者与之合作

Fanjoy 成功的关键在于其对创作者的挑选。选择与谁合作很关键,大量关注度并不总是能转化成销售额,很难知道谁的粉丝会有兴趣并愿意购买周边产品。Chris 表示:“我们有很多达人在 Instagram 上有600万的关注者,但他们很难卖出产品。”

Color Me Courtney 背后创作者 Courtney Quinn 的薄荷色正能量运动套装很酷。Fanjoy
Color Me Courtney 背后创作者 Courtney Quinn 的薄荷色正能量运动套装很酷。Fanjoy 

 

Fanjoy 团队通过查看 Youtube、Tiktok 和 Instagram 数据来了解创作者的背景资料、参与度以及他们带来的流量。Chris 表示:“作为一名创作者,如果你能够带动流量,最终你就能够销售产品。”该团队通过创作者获得的平均转化率为2%至4%。Chris 表示:”我们对合作的每个创作者进行反向计算,最后做出评估。“除了创作者本身的数据之外,Fanjoy 的团队还会密切关注平台趋势,比如谁位于 YouTube 趋势表榜首,谁的 TikTok 账号增长速度最快。Chris 表示:”通过这种方式,我们能够锁定有潜力销售产品的人,也可以从(名单上的)第一名开始。”

Newton Nguyen 是一名美食创作者,他的视频很受欢迎。他是 Fanjoy 最新的合作伙伴之一。Fanjoy
Newton Nguyen 是一名美食创作者,他的视频很受欢迎。他是 Fanjoy 最新的合作伙伴之一。Fanjoy 

 

除了分析数据,内容及其病毒式传播也让 Chris 和团队能够自然地发现达人。在新冠疫情爆发初期,越来越多的用户开始观看 TikTok 视频。美食创作者 Newton Nguyen 从 Twitter 转向该平台,他的快速烹饪视频和有趣的评论引发了热议。“Newton 是一个很好的创作者例子,我在 Twitter 上浏览时就开始注意到 Newton 的视频。”Chris 回忆道,“他在 Twitter 上的视频浏览量就超过了50万,这是我以前从未见过的。”除了 TikTok,Newton 还能将他的关注度转移到 Instagram 和 Youtube 上,以进一步扩大他的影响力。Chris 表示:“现在我们有多个平台来推广和销售产品,还可以发布他的视频,以将他的品牌发展至更大规模。”

从按需打印到理想生产伙伴

与 Shopify 上的其他商家一样,Fanjoy 从按需打印起步。这使得 Fanjoy 可以测试产品设计和想法,而无需投资库存。该团队早期使用了大量 Shopify 应用程序,比如 Printful 和 Teelaunch。Chris 表示:“Shopify 的按需打印资源让任何人都可以立即启动并运行某样东西,并进入测试模式。"

粉丝周边产品
通过尝试不同的按需打印应用,Fanjoy 能够在无需大量投资库存的情况下测试产品想法。Fanjoy 

 

2017年,随着团队规模的扩大,他们的销售额增长了30倍,是时候提升 Fanjoy 的购物体验了。“我们当时的销售额是每天15万美元。”Chris 回忆道。“那时我们发现了 Shopify 所有的这些应用,不只是生产方面的,还有如何压缩文件?如何让商店运作得更好一点?很高兴看到我们更大规模地利用 Shopify 的资源。”除了提升 Fanjoy 的商店,Chris 还花时间寻找了一组生产伙伴。“2017年,我们转为在迈阿密和洛衫机进行国内生产。”Chris 说道。“我们的制造伙伴能够跟上步伐很重要,但我们也不能只依赖一个合作伙伴。”

The Try Guys 成员 Keith Habersberger、Eugene Lee Yang、Ned Fulmer 和 Zach Kornfeld 穿着他们的色块拼接运动装队服。Fanjoy The Try Guys 成员 Keith Habersberger、Eugene Lee Yang、Ned Fulmer 和 Zach Kornfeld 穿着他们的色块拼接运动装队服。Fanjoy 

 

这种扩张也意味着 Chris 需要壮大团队并聘请不同领域的专家。“2015年时,我们会上全球速卖通上随机选用我们看到的制造伙伴。”Chris 说道。“但这不是我们发展的最佳方式。因此,现在我们的生产团队新增了一名采购专家,他可以打造创作者想要的任何一种产品。”从一开始自己做每件事,Chris 现在正学着放手,建立一支能够执行整体愿景和策略的队伍。“当某件事不再是我的专长时,我会试着退一步。”Chris 说道。“现在我关注的是大局,整体策略是什么,以及如何让 Fanjoy 更上一层楼。”

进军零售业以及 Fanjoy 的未来

2020年对很多人来说是不可预测的一年,对 Fanjoy 来说,这意味着让他们新租来的办公室闲置的同时适应在家办公。但是,尽管社交距离和运输限制带来了物流方面的挑战,Fanjoy 仍处在完美风暴的中心。作为一个在线平台,在消费者转向休闲服装和数字内容消费不断增长的背景下,Fanjoy 得以延续其势头。Chris 表示:“我并不是说我们不受疫情影响,但我们能够在远程办公和直面消费者销售产品的同时发展公司。”

漫画家兼动画师 Tooty McNooty 对周边产品采取了不同的方法,制作了毛绒玩具。Fanjoy
漫画家兼动画师 Tooty McNooty 对周边产品采取了不同的方法,制作了毛绒玩具。Fanjoy 
 

基于这一增长势头,近期 Fanjoy 宣布与行业领先的服装和配饰批发商 Mad Engine 建立了合作关系,以进军零售业。“我们有很多可以转化为零售的数据,因为我们知道哪些创作者可以销售产品,我们也知道他们可以在哪里销售产品。”Chris 说道。“借助 Shopify 的数据概览和报告功能,我们能够获得向零售商展示所需的分析数据,并让创作者加入零售业。”为了激活秋季活动,Fajoy 希望动员粉丝们前往实体快闪店和 Target 之类的零售连锁店,让不同的社区走到一起。

除了零售业扩张和实体快闪店之外,Chris 还暗示 Fanjoy 打算探索新的产品和领域。“我们只是想找到其他支持创作者的方式。”Chris 说道。“看看我们如何发掘周边产品很畅销的创作者,打造服装以外的更大品牌会很酷很有趣。因为这些创作者的成就令人惊叹,我们只是想支持他们的创业精神。”

 

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 原文作者:Shuang Esther Shan

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