设定营销预算是一项微妙的平衡，尤其是在获客成本方面。每一美元的支出都必须有效地吸引和转化新客户，但了解赢得新客户的实际成本可能会很具挑战性。这就是获客成本（CAC）发挥作用的地方。
了解获客成本为何因行业而异、哪些因素影响获客成本，以及你可以采用哪些策略来降低获客成本。
什么是获客成本（CAC）？
获客成本（CAC）是获得一个新客户的成本。获客成本是一个有用的指标，因为它可以量化你的营销活动的成功程度，以及额外投入的运营成本的效率。目标是使获客成本显著低于每位新客户在你的产品或服务上的消费金额。
了解行业平均获客成本的重要性
了解行业的平均获客成本，为衡量自身的业绩提供了基准。如果你的获客成本显著高于行业的平均水平，这可能表明，你的营销策略或销售流程存在低效。相反，如果你的获客成本较低，则可能意味着你在获客方面的投入不足。这种比较可以帮助你识别有待改进的领域，并设定现实的目标。
了解行业的平均获客成本，还有助于进行战略规划和预算分配。通过了解同行业的其他企业通常在获客方面花费多少，你可以更好地估算你的营销和销售预算。这可以确保你不会过度支出，或在获客工作上投资不足。
如何计算获客成本
计算获客成本相对简单：
- 确定特定时期的营销支出。决定你想要了解获客成本的时期，无论是一个日历年、特定的活动还是一个月。
- 确定你在营销和销售上花费了多少。包括与营销相关的所有费用，包括薪资、软件和广告支出。
- 确定你获得了多少客户。计算在该时间段内你获得的新客户总数，确保只包括新客户，而不包括老客户或回头客户。
- 将营销支出除以新客户的数量。一旦你有了营销支出和新客户的总数，只需将营销成本除以新客户的数量，即可得出获客成本。
计算获客成本的公式如下：
获客成本 = 总营销支出 / 新客户
让我们以一个假设的电商企业“时尚精品店”为例。在一个特定的季度，时尚精品店在营销上花费了9,891美元（约69237元人民币）。这笔费用包括社交媒体广告费用、网红合作费用、电子邮件营销活动费用和营销团队的薪资。在这个季度，时尚精品店获得了63位新客户。根据获客成本的计算公式，时尚精品店可以将9,891美元（约69237元人民币）除以63，得出该季度的获客成本约为157美元（约1099元人民币）。
💡提示：如果你的企业通过Shopify运营，你可以通过访问概览仪表板来了解你的获客成本。
按行业计算的获客成本
- 艺术和娱乐：21美元（约147元人民币）
- 健康和美容：127美元（约889元人民币）
- 时尚和配饰：129美元（约903元人民币）
- 家居、家具和花园：129美元（约903元人民币）
- 电子产品：377美元（约2639元人民币）
获客成本是一个关键的指标，在不同的行业中差异显著。Shopify在2021年收集的数据，详细列出了员工少于四人的电商品牌的年度平均获客成本。
这些数据提供了企业在获取新客户时可能预期支出的一个大致概念。请记住，这些是平均值；实际成本可能会根据企业规模、经营目标、目标市场等因素波动。将其视为粗略数字，而非精确数字。对于初创公司而言，这些行业基准可以帮助指导预算决策和战略规划：
1. 艺术和娱乐：21美元（约147元人民币）
艺术和娱乐行业包括从视觉艺术家和工匠，到游戏开发者和摄影师的多种类型的企业。然而，所有这些类型的企业都有一个共同点——它们广受欢迎，内容高度可分享。
社交媒体平台，例如YouTube、Instagram和TikTok，是这个行业的金矿。创作者可以以最小的支出接触到大量观众，通常可以依靠爆款内容来实现自然增长。
如果你的获客成本远高于行业的平均水平，以下是一些降低获客成本的建议：
- 利用用户生成内容。作为艺术家或娱乐工作者，你的作品具有深厚的个人色彩，这意味着你的客户可能对你的品牌有个人的投入。通过鼓励粉丝分享与你的作品相关的体验来利用这种关系，即用户生成内容。
- 与微型网红合作。虽然大型网红拥有庞大的受众，但与他们合作的费用往往很高，可能无法提供预期的投资回报。相反，微型网红拥有较小、更具针对性的受众，这些受众因其看似更可信和更真实，而高度参与。
- 优化SEO。搜索引擎优化（SEO）是一项长期策略，需要创建高质量的内容、优化关键词和建立反向链接。对于艺术和娱乐行业，这可能意味着创建关于你的创作过程的博客文章、幕后视频以及与其他艺术家的访谈。
2. 健康和美容：127美元（约889元人民币）
健康和美容行业高度依赖视觉吸引力、网红信誉、持续需求以及多样化的产品，以满足广泛的受众。为了获得成功，健康和美容品牌需要高质量的内容、客户评价和有效的网红合作，以建立信任，并超越竞争对手。
如果你想降低获客成本，可以尝试以下策略：
- 进行内容营销。考虑创建详细的操作指南、教程和美容技巧，以将你的品牌定位为该领域的专家。通过建立这种信任和信誉，你可以进行自然获客，减少对昂贵广告的依赖。
- 设立忠诚度计划。忠诚度计划不仅可以增加客户的终身价值，还能培养社区感和信任感。奖励客户选择你的品牌而非竞争对手，从而减少你不断获取新客户的需求。
- 投放社交媒体广告。此外，社交媒体允许精准定位，使你能够接触到最有可能对你的产品感兴趣的人群。使用高质量的图片和视频展示你的产品，以吸引你的目标受众。
3. 时尚和配饰：129美元（约903元人民币）
时尚和配饰领域的获客成本与健康和美容相似，受到激烈竞争和持续创新的驱动。品牌必须定期更新营销策略，推出引人注目的营销活动和合作。想想华丽的照片拍摄、时装秀和网红合作。紧跟潮流并维护强大的品牌形象，需要大量投资，但这有助于建立一群忠实的追随者，持续关注最新款式。
为了控制获客成本，可以考虑以下建议：
- 进行限时促销。促销活动在时尚行业尤其有效，因为时尚趋势变化迅速，客户会受到错失恐惧症（FOMO）的驱动。
- 优化电子邮件营销。电子邮件营销在时尚行业尤其有用，保持客户的关注至关重要。发送量身定制的内容、特别优惠和新系列更新，以鼓励客户重复购买，并降低整体获客成本。
- 投资再营销广告。再营销广告提醒潜在客户他们查看过或添加到购物车的商品，促使他们完成购买。通过吸引已经表现出兴趣的人，你可以提高客户转化率。
4. 家居、家具和花园：129美元（约903元人民币）
在获客营销方面，家居、家具和花园电商企业面临独特的挑战。高质量的视觉效果至关重要——客户希望在购买前看到产品的每一个细节。公司在沉浸式的营销技术上投入巨大，例如虚拟展厅和增强现实应用，以便给客户提供产品的全面视图。此外，运输大件商品的额外物流，意味着这些企业必须准备花费更多以达成销售。
以下是一些降低该行业获客成本的策略：
- 创建详细的产品页面。除了高质量的产品图片和视频外，还要包括尽可能详细的描述。例如，如果你在销售媒体控制台，请提及产品的所用材料以及尺寸细节，以便客户拥有所有必要的信息进行比较购物。
- 利用谷歌购物。在谷歌购物上列出你的产品，可以吸引积极寻找家居、家具和花园商品的高意向购物者。通过详细的产品描述、高质量的图片和有竞争力的定价来优化你的产品数据，以提高曝光率。
- 提供免费送货。运费可能是客户下单购买的重大障碍，尤其是对于大件商品而言。通过提供免费或折扣送货选项来激励购买，可以推动更多销售。
5. 电子产品：377美元（约2639元人民币）
在小型的电商企业中，电子产品的获客成本最高，这一点不难理解。这些产品复杂、昂贵，并且需要详细的信息来说服客户进行投资。营销策略包括全面的技术评测、比较指南和操作视频——所有这些都需要相当大的预算。技术快速发展的步伐，意味着企业必须不断营销新产品和改进产品，这增加了获客成本。然而，当精通于技术的消费者找到他们所寻找的确切产品时，这项投资是值得的。
为了尽可能地降低获客成本，可以尝试以下策略：
- 参与社区营销。建立论坛或小组，让科技爱好者讨论你的产品，培养一个为你推广产品的社区。加入Reddit、Discord和专业的科技论坛，积极参与其中，以获得最佳效果。
- 使用联盟营销。联盟营销涉及与科技博主和评测者合作，他们推广你的产品，以换取每售出一件商品的佣金。联盟合作伙伴可以创建详细的评测、开箱视频和操作指南，与他们的关注者产生共鸣——你只需在他们成功推广时支付费用。
- 提供捆绑优惠。产品捆绑可以推动更高的平均订单价值，并降低每个产品的获客成本。例如，将智能手机与手机保护壳、屏幕保护膜和充电器捆绑在一起销售，可以使该套餐对客户更具吸引力，并提高你的利润率。
按行业计算获客成本——常见问题
什么是良好的LTV与CAC比率？
客户终身价值（LTV）旨在量化客户在与企业的关系存续期间，客户为企业带来的收入（称为平均客户生命周期）。什么样的CAC与LTV比率算是良好，取决于行业、企业规模、目标受众和经营目标。唯一的硬性规则是，你的获客成本应低于你从客户关系中获得的利润。
企业的规模是否会影响不同产业的获客成本？
是的，员工众多的企业在获客上会花费更多，因为他们的营销团队（以及销售周期中的其他员工）的薪资会计入获客成本。然而，营销成本较高的大型企业，通常也会从营销活动中获得更多的客户。
企业是否可以在各自行业中降低获客成本？
任何行业的企业都可以通过查看构成获客成本公式的各个变量，来降低获客成本。如果你的获客成本相对于行业竞争对手较高，降低获客成本的最简单方法就是减少营销支出，或者转向更具成本效益的自然营销策略。
