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销售数据平平的 Apt2B 为何能被收购?

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Apt2B 是一家直面消费者(DTC)的家具店,以较低的价格出售优质时尚家具。2010年 Alex Back 和 Mat Herman 创办了这家公司,将其从洛杉矶发展至全国经销,并在2018年被 The RoomPlace 收购。在本期 Shopify Masters 节目中,Alex 分享了运输大件商品的物流挑战,以及如何让你的企业吸引潜在收购

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节目笔记

Apt2B 如何确定适合进行颠覆的市场

Felix:跟我们说说这项业务背后的想法吧,以及它是如何开始的。

Alex:我们入行时,在线家具刚刚起步,是一个未知的领域。我和我的商业伙伴 Matt Herman 从事家具行业。他小的时候他父亲就在这一行了,他很自然地进入了这行。我通过其他途径找到了自己的出路。我们意识到当时可以买家具的地方不多,更别说在线购买了。有像 Bed Bath & Beyond 和宜家这样的大卖场。有像 Crate and Barrel、Pottery Barn 之类的大型商店门店。还有夫妻家具店、Bob's Discount,在加利福尼亚有 Living Spaces、Jerome's Furniture 等。但没有任何商店瞄准现在被称为现代千禧一代的人。

市场缺口很大。我们一开始就说过,我们想弥补宜家与 Crate 和 Barrel 之间的空缺。我们还想解决通过夫妻店模式向年轻人销售家具的一些低效问题,这种模式严重依赖售货员,有时会让其他人感到不自在。市场时机已成熟,可以进行颠覆和现代化了。

早在2010年,Matt Herman 和 Alex Back 就看到了大型家具店和在线购买家居用品和家具之间的市场空缺。Apt2B早在2010年,Matt Herman 和 Alex Back 就看到了大型家具店和在线购买家居用品和家具之间的市场空缺。Apt2B

Felix:你们怎么知道这将是该行业的未来?现在我们知道这是有道理的,但当时你们是怎么知道的?

Alex:我们已经了解到,在家具零售方面,家具领域确实存在一些明确的空缺,以及它无法迎合年轻人需求。宜家与 Crate 和 Barrels 之间存在空缺。当时发生了几件事,其中最大的一件事是我的商业伙伴是一家位于密西西比的家具制造商的批发代表。他代表一位老派家具商在西海岸向各种家具零售店销售家具。有人给他发了一封邮件,要求他开设一个在线账号或向在线零售商出售产品。这有点让人不舒服,但也让人觉得“好吧,没问题。让我们看看会如何发展。”

Matt 开设了零售账号,就像他说的那样,有天早上他醒来,接到了两个订单,一个发往弗吉尼亚,另一个发往西雅图。第二天是五个订单,接下来是20、30、50个订单,订单数量不断增长。那家店当时叫 CSN Stores,现在变成了 Wayfair。这是一个很精彩的故事,因为 Wayfair 是我们这个行业的主导者。他们真正走在了最前沿。他们的主要优势之一是比其他公司起步更早。他们真的为像我们这样的小型独立零售商铺平了道路,让我们能够在未来几年里蓬勃发展。

 

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消费者培养:为什么 Wayfair 是盟友而不是竞争对手

Felix:对于不习惯在线购买这类产品的顾客需要采取什么样的营销手段?

Alex:过去10年里,像 Wayfair 这样的大型企业的增长只会让 Apt2B 和我们的努力受益。一开始,我们最大的市场壁垒就是消费者培养,确保人们在线购买大件家具时感到放心,而在过去,我们关于 SSL 证书的谈话远比我们一些营销策略重要。你会对这个行业当时的情况和现状有所了解。多年来,人们会对我们说:“噢,Wayfair 正在占据整个市场。你能相信他们卖得有多便宜吗?或是他们投放多少广告?或是亚马逊投入了多少?”

Apt2B 团队并不惧怕 Wayfair 和其他大型零售商,他们认为大型零售商能够帮助培养顾客在线购买家具。Apt2BApt2B 团队并不惧怕 Wayfair 和其他大型零售商,他们认为大型零售商能够帮助培养顾客在线购买家具。Apt2B

对我们来说感觉一直就是:“太棒了。我们只是想分一杯羹。”我们有意地密切关注着,背靠这些主导者,他们在培养消费者接受在线购买家具方面完成了大部分的繁重工作。

Felix:你们是否采取了什么举措,或建议其他人考虑采取什么举措,来确保你们顺势而为,而不是被更大型的公司吞没?

Alex:要明白如何在拥有更多资本和资源的主导者面前站稳脚跟,了解自己的定位及能力是非常重要的。我们的优势在于必须斗志旺盛,必须经营有限的资源。这定义了我们的路线和行动方针。我们没有雄厚的资金,因此我们必须精明能干,定义让我们独一无二的个性和品牌标识。这为我们的品牌增加了精品的一面,当顾客向我们购买产品时,他们可以向朋友炫耀:“嘿,我发现了一个你从未听说过的非常酷的家具品牌。”

通过这样做,我们能够自己与众不同,并将自己定位为精品店和非常有品牌/策划的在线零售商。我们没有采取和其他人一样的战术。我们走了不同的路线。我们走了品牌路线,并试图从更有机的角度去建立我们的顾客群体。我认为这真的有回报。

灵活性:作为中小型企业的最大优势

Felix:跟我们说说在市场营销、产品等方面创建一致的品牌标识和信息的过程。

Alex:我们一直保持一致的一点就是确保我们的品牌标识是有趣且平易近人的,有一种触手可及的感觉。再加上我们一直认为真正的好品味和风格是我们的制胜法宝。我们有有趣的产品和前卫的文案。这些东西一直是品牌标识的一部分。这在现在相当普遍。我们早就这么做了,并在真正地挑战极限,而较大的公司会在不惹恼别人的情况下安全地操作。

我们冒着风险,机敏地做着有趣的事情。无论是在节日活动上或徒步旅行中进行面对面顾客激活。就是一些在大公司里永远不会被批准的傻乎乎的事情,这些事情很有趣,让我们“打入人群中”,我认为这是我们成功的关键。即使现在作为一家较大的公司也要保持一致。我们不会把自己看得太重。我们试着享受乐趣,试着真正地将这种生活方式体现在家居和舒适、良好的都市风格上。

Felix:所以你们会停下来思考你们的这种策略是否能被大品牌套用。当你们思考营销活动时,这种考虑有多重要?

Alex:是的。有趣的是,我们并没有过多关注其他大型公司正在做什么。我们发现,至少从营销角度来看,他们在某些方面的发展速度比我们一些志同道合的生活方式品牌要慢得多。我们通常会通过关注其他志同道合的家居品牌以及生活方式领域的其他参与者汲取灵感,不论是咖啡品牌还是服装品牌。我们喜欢通过我们在电商界中看到的事物获得启发,这些通常都是精品品牌,体现了和我们相同的理念。我敢说,技术是电商精品品牌无法掌握的东西,因为技术方面涉及的知识太多了。很难进行筛选。

Wayfair 和亚马逊等较大的公司,有大量资源用于开发新技术,而我们的资源有限。我们受益于没有机会或选择去全力追求全新技术,从技术角度来看,我们必须在某种程度上充当大型公司的副手。在品牌推文和营销方面,我们喜欢受到启发,加入其他精品生活方式品牌公司的阵营。

经营电商家具品牌的运筹学

Felix:一旦你们意识到有机会,第一步是什么?家居品牌的采购流程是怎样的?

Alex:我们对这方面的感受非常强烈。我们在采购产品方面很有经验。我们遇到了家具优先还是技术优先的问题,还是从其他零售部门入手。我和我的搭档 Matt 都从事家具行业。他比我懂得多。我们知道如何经营一家家具店,我们了解销售。我们了解市场营销。我的搭档 Matt 在洛杉矶经营零售业务业务多年。我们知道怎么做。在准备启动并运行的时候,我们去了家具大会和市场,联系了过去合作过或曾经卖过产品给他商店的人。我们想要利用我们的经验和人脉,至少先启动,开设几个账号,将一些产品发布到网上并开始销售。

Felix:如果现在有人要创建类似的品牌,流程是一样的吗?你们会采取同样的路线吗?

Alex:每个行业都不一样。家具行业的好处之一就是制造领域很少有品牌或知名公司。其他行业也在效仿,但如果我要开一家电器店,我就得去找大公司。我需要和惠而浦和其他公司谈一谈。我可以想象这将是相当困难且具有竞争力的,但家具行业有许多大小不一的公司。没有一家是消费者普遍知道的。你可以建立零售业务,可以是非常注重品牌的精品店,也可以是更大的市场风格的店,拥有与许多其他家具公司类似的竞争优势。也就是说,如果有人现在马上开展在线家具业务,他们几乎可以像我们过去几年一样获得产品。他们的产品挑选和展示方式可能会有所不同,但要进入我们的行业并销售产品,门槛是非常低的。

对 Apt2B 来说,知名家具品牌数量少对公司有利。Apt2B对 Apt2B 来说,知名家具品牌数量少对公司有利。Apt2B

目前我们正在采购大量产品。我们自己生产。我们与很多制造商建立了白标合作关系。我们在这方面有一些优势,但归根结底,我不知道顾客是否真正了解、知道或欣赏这一点。我们确实利用了与全国许多其他家具零售商相同的供应商和制造商。

Felix:没错,从消费者角度来看,他们不一定会像关心在线零售商的信誉一样关心家具的品牌。这种倾向有挑战和好处吗?

Alex:这种倾向既有挑战,又有好处。在我们这个行业,很少有知名品牌。我总会提到到 Ashley Furniture。Ashley Furniture 既是零售商又是制造商,他们的制造业务是其业务中最强大的一部分。他们为全国许多家具零售商供应产品,凭借其在制造业的努力以及与 Ashley 以外的其他零售商的零售合作伙伴关系,已成为家喻户晓的品牌。

然而, 在家具行业很少有像 Ashleys 这样的品牌。通常在默认情况下,除非顾客真的愿意亲自动手挖掘某个家具零售商合作的40或50家零售商的信息,否则只有零售商能够顾客所有的信息,与之建立信任,并对其进行营销。这是我们一直以来的优势。

Apt2B 分销重型产品的秘诀

Felix:目前家具可能是在线运输的产品中最重的。跟我们说说你们作为家具品牌在物流方面面临的一些挑战。

Alex:库存本身就是一个问题。在我们这行,有许多公司采取截然不同的库存定位策略。Apt2B 从一开始就采取很少甚至没有库存的定位。我们销售的大部分产品都是按订单制作的。我们销售的很多其他产品都是由全国各地的配送中心和分销机构经手的,实际上并不是 Apt2B 的库存或储存。当然,这在电商中是常见做法。这是一种代发货概念。我们从一开始就默认这么操作了,因为家具非常昂贵。储存成本很高。我们别无选择。我们没有一个10万平方英尺的仓库,银行里也没有足够的资金来提供足够的,或者说支撑大量的倾斜。

要想在家具领域呈现出多样性,就必须非常巧妙。最近,库存问题在疫情期间有了全新的含义,正是基于每个人都在经历的供应链挑战。这确实是我们行业中一个非常重要的组成部分。你会通过可行或不可行的方式发现新的风格、新公司的出现,新的家具类型。这是一件值得探索的有趣事情。总的来说,服务全国的在线家具运营的物流无缝是业务中最困难的部分。要将大件物品运往全国各地是非常困难的。我们中的很多人都收到过大件商品,可能也参与过运输,你知道这有多棘手的。

Felix:消费者对家具行业的流程和时效的期望值不同于其他行业。人们不会期望两天送达。你是否觉得人们的心态产生了变化,他们希望东西更快送达?你有没有感觉到人们希望他们的家具更快送达的压力?

Alex:真的很有趣。这经常发生,尤其是在过去的一年里。在2020年和2021年初,我们已经习惯于依赖快速运输来维持日常运作,不论是食品杂货还是健康、医疗用品或儿童用品。这些东西都不是发给我们的。现在我们已经习惯了比以往更快地收到东西。我们也经历了许多行业许多商品的大量延误,以至于我们已经对时效性更加宽容。我注意到我们的顾客在时效性方面比过去更有耐心,更愿意等待。

Apt2B 通过多个配送中心提供服务,并在美国各地设有分销机构,因此可以更好地为顾客提供服务。Apt2BApt2B 通过多个配送中心提供服务,并在美国各地设有分销机构,因此可以更好地为顾客提供服务。Apt2B

同时,公众的普遍想法是希望产品迅速发货。家具行业和家具物流还有很长的路要走,以满足即将到来的对更快的运输、更高效、技术更先进的运输方式的需求。与其他一些运输方式和公司相比,我们仍处于探索阶段,他们能够更快地运输货物。

随着业务的扩展不断完善流程

Felix:你们过去只发货到洛杉矶,但现在你们为全国提供服务。跟我们说说扩张以及创建更大覆盖范围的过程。

Alex:当时这是一个不需要思考的问题,不过 Apt2B 的初始业务模式是像本地夫妻实体店一样在线上经营,但在特定大都市或地理区域可以复制这种模式。这是一开始的模式,我们会在单个城市开放。我们从洛杉矶开始,一切都在这个城市里进行。我们在洛杉矶开展业务,最初的几年我们很成功。与此同时,需求量很大。人们需要产品。我们尽可能地对我们的网站进行地理限制,但是佛罗里达和纽约市的人会在上面购物,这是我们目前服务的最大的单个都市区。

请求不断涌进来。作为创业者,我们希望尽可能多地赚钱,为尽可能多的人提供服务。我们开始进行试验,意识到这非常具有挑战性,但同时这个机会也很棒,我们觉得加入游戏很重要。早在2013年我们就解除了限制,开始接受全国各地的订单。我们一点一点,一步一步地弄清楚,整理问题,搁置问题,优化,学习,并在运输艺术方面积累更多经验。与其他事情相比,这是我们公司做得最好的一件事情之一。这是我们非常擅长的事情。

Felix:当你们在地理上进行这种扩张,将产品运送到更多地方时,是否只是“嘿,我们现在可以开始更改产品运单了”的事?扩大地理覆盖范围实际上涉及什么?

Alex:很多。确切地说,你需要与一些不同的供应商和不同的第三方服务提供商合作。我们必须找到一些覆盖全国的合作伙伴,这在当时对我们来说是有道理的,也就是说我们没有足够的资源来管理30段不同的合作关系。 我们需要一刀切的解决方案,因此我们朝着这个方向努力。当然,产品需要进行不同的包装,以便长途运输。

还有很多其他的考虑因素,比如如果家具在运输途中损坏了怎么办?如果顾客有问题,比如沙发上的钮扣掉下来了怎么办?如果他们就在同一条街上而不是半个国家远,这些问题当然更容易解决。这些都是我们在2013年不得不匆忙找到解决方案的问题。这些年来,我们围绕业务的全国物流方面完善了我们的流程和程序。我们做得比其他很多公司好,这是因为我们已经做了很久了。

Apt2B 被收购过程

Felix:你们在发展过程中做出的另一个重大决定是致力于建立战略合作伙伴关系,将公司出售给更大的母公司。跟我们说说这个吧。

Alex:我们很想让我们的业务更上一层楼。一开始我们白手起家,和亲朋好友筹集了一点资金,但很少,多年来都是自费运营的。我们一直以稳定的速度增长。我们对自己的增长感到高兴。我们认为自己是成功的,但我们当然想要更多。曾经有一家家居领域的公司与我们接洽,这家公司让我们印象深刻,我们希望与他们达成深度的投资/合作关系,或是可能的收购方案。这个过程很有教育意义。这年事情最后没有发生,但它让我们能够问自己一些必须问的问题。我们真正需要的是什么?什么能让我们高兴?我们对未来的期许是什么?这个合作伙伴能够满足我们的需求吗?

结果发现,第一个选择无法满足我们为自己制定的所有标准,但不久之后,另一家实体公司 The RoomPlace 与我们接洽了,也就是我们现在的母公司。我们与他们进行了一系列的会谈,非常顺利。他们目前是一家非常成功的全渠道零售业务,但已经深深扎根于实体零售店,在中西部有20到30家店,他们的总部设在芝加哥及周边地区。他们在家具行业有丰富的经验。有很多优秀的产品采购合作伙伴。他们了解物流和家具营销。我们之间的谈话非常轻松流畅。我们意识到我们有很多东西要互相学习,我们是一家新兴的精品电商公司,而他们是家具行业中一家成熟且运转良好的公司。

我们是同行,所以我们非常了解彼此。这不像我们在和一家风险投资公司的执行董事会交谈,努力向他们说明我们的业务,接受并不了解情况的人的业务建议。这就是幕后故事。我们决定合作。我们把公司卖给了他们,自那之后我们一直做得非常好。我们已经完成了最初的计划,即提高业务覆盖范围和效率,开展营销工作,扩充产品线。这使我们能够支持业务和一些我们过去无法支持的重要方面,不论是会计、IT 还是 HR,都是我们从来不擅长的大公司的事务。他们在这些领域非常非常支持我们。自从两年前联手以来,我们的业务增长了4倍左右。这是一次非常成功的合作。

在没有“疯狂”销售数字的情况下向潜在买家展示价值

Felix:你们如何确保你们的企业对加入并与你们合作的母公司具有吸引力

Alex:我们在很多方面可以提供很多东西,但在某种程度上比他们希望纳入或考虑的其他公司提供的要少。我们当时肯定不是规模最大的。我们没有疯狂的销售和盈利数据,虽然我们当时是一家非常赚钱的企业,我想这对任何正在观望的人都很有吸引力。最重要的是,我们有一些专有知识,而且我们在这家企业希望获得更多经验的方面有经验,就是电商家居。我们能够一起努力。在过去几年里,我们在他们的组织中直接或间接地促进了很多变化,这些变化支撑了他们自己的电商业务和覆盖范围。

我们在过去六、七年里积累的电商家居领域的经验和知识可能是最具吸引力的,而我们在赚钱的事实也是非常吸引人的,因为在电商家具行业很难赚钱。我可以直接告诉你。

拥有行业知识和能够盈利是 Apt2B 成为母公司收购目标的关键因素。Apt2B拥有行业知识和能够盈利是 Apt2B 成为母公司收购目标的关键因素。Apt2B

Felix:当他们寻找诸如专有知识这类东西时,他们实际赢得的是什么?你如何确保你将知识和经验融入你的公司,从而使公司本身对买家具有吸引力?

Alex:除了在不同领域的一般经验之外,比如销售、客服、营销、物流等,这些都是我们行业运营电商的基础,我们最大的优势是我们的品牌和营销定位。这使得 The RoomPlace 被 Apt2B 所吸引。我们一直将自己定位为品牌第一的公司。个性、产品策划以及与之相关的一切可能是最有趣的东西。我们的品牌随着时间而改变。有时要简单地定义 Apt2B 到底是什么有点困难,因为我们涉及很多东西。归根结底,我们在这个非常缺乏存在感和个性的行业中拥有非常强烈、明确定义的存在感。这可能是最吸引他们和其他人来找我们的东西。

在服装行业不乏真正有个性的品牌,他们能够真正表达出不同的声音或品牌感,但在家具行业,即使是在今天,这种情况仍然相当罕见。这是我们一直提供的东西,他们或其他人可能会被吸引。

Apt2B 优化策略的基础:顾客同理心

Felix:你们在尝试新策略并观察哪些有效方面做得很好。你提到有些策略非常成功,而另一些则不太成功。可以和我们谈谈其中的一些策略吗?

Alex:我们的营销策略,也就是目前的营销策略,其基础是基于对顾客旅程和在线家具购买周期的理解。传统的营销策略从一开始对我们来说就不太有效。将我们的亲身经验融入其中。我们什么都试过了,包括电视广告。我们在洛杉矶有不错的人脉,所以我们试了。广告板、平面营销。在在线领域方面尝试了各种付费广告渠道,不断地试错,看看什么可能适合我们。我们做得越多,有成功也有失败,就越了解顾客的购买周期,也越了解他们在线购买家具的过程。

了解顾客在线购买家具时的行为在营销策略中发挥了重要作用。Apt2B了解顾客在线购买家具时的行为在营销策略中发挥了重要作用。Apt2B

在这个过程中,我们能够进行越来越多的优化。我们的营销策略非常高效高度集中且运作良好。它还有进行试验和扩展的空间,我们当然会随着时间的推移做出变动。在这一点上,更重要的是我们尝试了大量有效或无效的东西。展示广告如果精准投放的话对我们来说是非常有效的,但对于只卖家具的零售商来说,一般的展示广告可能不是最佳策略,因为在我们这个行业,你必须先确定潜在客户才能向他们推销。

有一个例子说明了我们谈论和学习到的一件事情,就是我们的顾客可能需要是已经在寻找家具了,才会真正考虑购买高客单价产品。我们的顾客需要两到三周的时间来决定是否购买一件大件家具。这通常需要多名决策者。在这一过程中,我们收获了许多细节信息,这些细节信息定义和塑造了我们的营销策略,使之成为今天的样子。

Felix:考虑到消费者旅程,这点很重要,因为在不同行业中人们考虑产品的方式是不同的,这不是像将一个行业的策略复制粘贴到另一个行业中这么简单。你必须考虑在这个过程的哪个节点捕获他们。

Alex:这非常重要,而且不断变化。它一直在演变。例如,在过去一年的疫情期间,做出购买家具的决定花费的时间大大减少。我和我妻子交谈的次数是过去一年的四倍。我们能更快地做出决定。诸如此类的事情。在过去的一年里,我们的生活方式被打乱了,事情发生了变化。你需要真正地融入到你的策略中, 才能根据需要改变它并尽可能灵活应变。这变得非常重要,但是是的,了解顾客旅程非常重要。最简单的就是要设身处地地为正在购买家具或其他产品的顾客着想。不论你身处哪个行业,去了解其他零售商,订阅其他零售商的邮件列表,真正地了解这个行业以及在这个行业如何对顾客进行营销。

长决策周期产品开展再营销的重要性

Felix:当涉及到营销细节时,这对你有什么影响?因为你现在意识到这需要一定的时间,他们需要从你这里获得信息才能进入下一阶段,所以你的做法与其他行业有什么不同?

Alex:在我们这样的长决策周期购买行业里,最重要的一点就是向顾客再营销的力量和必要性。有些公司可能在再营销上投入过多,有些则可能投入不足。这是我们营销策略中非常重要的一部分。无论是确保把我们的顾客放到邮件列表上,以便我们有序地对他们开展营销,还是确保我们能够在互联网上跟进他们,让他们记起 Apt2B,以及如果他们有兴趣购买家具,则应该向我们购买。

在我们的顾客做出决定的平均两到三周的时间里,我们需要出现在他们面前和脑海里。这是我们的策略可能与其他人不同的一个基本例子。我了解自己,在 Instagram 上,如果我看到某个酷炫T恤品牌的广告,我更有可能在受到影响的时候马上购买它,而不是两周后他们对我进行再营销时再买。这些行业很少对我展开再营销,因为他们在这个行业还未看到过回报。我知道对于家居行业来说,如果你开始浏览一些家居零售商或网站,你会在很长一段时间里看到大量家具广告,因为他们可能像我们一样明白购买这些家具需要一些时间,这些顾客通常会回来第二次第三次才会购买。这不是一劳永逸或爱他们就离开他们之类的策略。

Felix:你们如何确定什么时候要继续投资某个策略,什么时候应该转向其他策略?

Alex:在人生的任何一个阶段做决定时,经验可能是最宝贵的东西,这也是为什么一个小镇会让长者来做决定——他们可能会比社区里的其他人走得更慢,说话更慢,但他们有经验积累的智慧,能够指引身边的其他人。能够及早发现一种趋势或模式,无论是成功的还是可能导致失败的路径,都是非常有价值的。这是我很感激的一件事,我们的经验让我们能够快速有效地做出决定。

关于缺乏经验,我最近一直在想一件有趣的事,那就是制定一个你至少可以用来衡量的合理策略。一个根据你最初的想法来衡量结果的策略,抛出一些数字,也许是对未来三到六个月内新广告形式可以为你带来什么做出一些预测,设定一个截止日期。根据已有的信息和知识设置尽可能多的参数来衡量成功,是一个人可以做的最重要的事情,因为当你看到结果时,你已经有了衡量它们的依据。一旦你开始看到结果,就可以对它们做出决定。你已经经历了一个非常深思熟虑的过程,设定了一些你想要达成的目标和指标,而不是采取一种不太有组织的方法,即指望某些东西对你有帮助,投入一些钱然后希望看到不错的投资回报率。

不只是投资回报率。有些东西需要花多一点时间,还需要进行调整和优化。设定一些目标和指标、KPI 等,根据自己的表现来衡量这些东西是最重要的事情,即使它们根本没有什么意义。思考你想通过特定广告形式或机会寻找什么,这个过程和旅程才是最重要的。

Felix:对,所以这没有那么随意。你设定了目标和参数。如果事情没有按照这些参数进行,你就敲定一个退出计划。

Alex:没错,是这样。由于这是一个 Shopify 播客,很多听众可能正在创业。像我这样的小创业者。正如我几次提到的,有一个好处和优势是我们可以很灵活,可以很迅速地做出改变和调整,而不需要经过公司的各种审批。这是一大优势。如果某些东西不奏效,你可以快速中止。如果某些东西有效,你也可以全速前进。

小型企业的另一个优势是你必须有预算意识,截止日期可能只取决于银行账户里的余额。我们能承受多久没有回报?这听起来有点消极,但在某种意义上,这可以帮助你更清晰地定义你的策略,并在你尝试新方法时给你施加压力。你知道在你可能需要快速转向或中止行动之前,你只有很短的时间来尝试某种方法。

经验总结:没有结束就不算结束

Felix:跟我们说说你对网站所做的一些改变吧。

Alex:我们很高兴能够入驻 Shopify 平台。基于 Shopify 在过去五、六年里的发展,而我们已经入驻 Shopify 六年多了,我认为我们是早期的使用者。这对我们来说是一个重大的转折点。把一些控制权交还给我们在那时并不是理所当然的。我们之前入驻过 Magento,这个网站很难打理,对那些家具第一,技术第二的人来说也很令人晕头转向。转到 Shopify 平台,能够安装应用并与采用最佳实践或真正拥有强大转化策略的同行进行竞争,真是令人耳目一新。

基本上就是进行剥离。我们很高兴有基础功能和一些附加功能,以及支持我们的特定产品线,即我们最畅销的产品,在我们网站上支持视觉化和最终转化率优化

Apt2B 的网站有一个初期留存结构,将顾客引入他们的留存漏斗。Apt2BApt2B 的网站有一个初期留存结构,将顾客引入他们的留存漏斗。Apt2B

Felix:跟我们多谈谈你们用来运营业务的应用程序或工具吧。

Alex:当你访问我们的网站时,你首先会看到我们有一个非常积极的初期顾客留存结构,也就是说你会看到很多弹窗和行动号召,这样我们就有机会把你引入我们的销售漏斗。有很多人会浏览我们的网站,对我们来说,将这些人转化成潜在顾客而不仅仅是访客非常重要。我们会使用 Privy 之类的工具。自 Privy 上架以来,我们一直在用它。他们做了很多改进。

我们一直是 Privy 弹窗的粉丝。它们很容易使用,与我们的电商服务提供商很好地集成,后者是另一款我们最喜欢的 Shopify 应用,Klaviyo。利用 Shopify 真正深度集成的一些工具非常有帮助,因为它们解决了很多问题。直到此时此刻,我们仍然是以家具和营销第一,技术第二。拥有这些即插即用选项是关键。我们还会用 Okendo 展示评论。这是一个很棒的评论平台。这些我们可以随意使用的工具是很宝贵的。

Felix:你认为过去的一年里你们学到的最重要的一课是什么,并且想在未来应用?

Alex:想到去年,很难不去想我们看到的家具行业和电商行业更大规模的惊人增长。去年的这个时候,也就是2020年3月,我们都在想:“好吧,真好玩。一切都结束了。”看到它如此迅速反弹和发展,是最令我大开眼界的事情之一,可能对我们这个领域的所有人来说都是如此。没有结束就不算结算这个概念是我们要学的非常非常重要的一课。每次我们面临困境的时候,例如我们的主要工厂关闭了两个月,我们都以为我们完了,但顾客能够理解。我们能够在最需要的时候从顾客群那里获得同情和耐心,我们甚至因此充满希望。

我们很透明 ,当我们遇到延误和困难时,我们会让顾客知道,这样做得到了很多回报。在过去的一年里,我们经历了很多逆境,成长了很多。保持耐心,明白没有结束就不算结束,试着一次评估一个问题,在你放弃某件事之前真正公平地对待它,这是非常非常重要的。

 

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原文作者:Felix Thea

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